Merchandising

El merchandising, además de publicidad, es una técnica de venta para inducir a la compra. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones para aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Con estas técnicas, a veces, se consigue que el consumidor compre por impulso. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc…

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades

El consumidor compra lo que ve. De ahí que la presentación horizontal o vertical de los productos sea muy importante. Si se sitúa a la altura de los ojos y de la mano, el producto se destaca más, es mucho más fácil de ver y, por tanto, tiene más posibilidad de ser elegido que el que está situado en lugares menos visibles o “zonas frías”. Las denominadas “zonas calientes” son aquellas por las que necesariamente pasan los compradores, como los pasillos centrales, las entradas a los establecimientos e incluso las mismas cajas.

Los establecimientos logran gran parte de sus beneficios con la compra por impulso, que es lo que el consumidor adquiere, lo necesite o no.

El merchandising puede estar distribuido mediante carteles, publicidad luminosa, la música del comercio, personas que ofrecen el producto…Suele ser fácil caer en este tipo de trampas.

En la mayoría de las superficies comerciales, la colocación de los productos está pensada para llamar la atención del público al que van dirigidos.

Técnicas y elementos empleados en merchandising

Ubicación preferente de productos. Suelen ser los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.
Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.
Si los productos están desordenados en contenedores dan sensación de ganga.
Extensiones de línea. Zonas extensibles de las estanterías destinadas a hacer sobresalir el producto del resto.
Mástiles y carteles. Mensajes en los que se anuncian ofertas o productos.
Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.
Publicidad en el punto de venta. Su principal objetivo es favorecer el recuerdo de marca de los productos publicitados.
Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta.
Animación en el punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular.
El escaparate influye de forma importante en el comportamiento del consumidor.